Penting sekali Anda memiliki wawasan sehubungan dengan cara kerja pikiran seseorang.
Bila Anda menguasainya, maka anda bisa menjalin kerjasama yang saling menguntungkan dan menjalin kualitas relasi dengan menyenangkan.
Manusia adalah Mahluk Emosional
Walaupun manusia dibekali dengan logika tetapi sebagian besar keputusan yang dipilihnya berdasarkan pertimbangan subjektif.
Yaitu hasil dari menduga-duga, berdasarkan perasaan atau selera pribadi
Tidak jarang Anda menjumpai seseorang membeli bukan karena nilai produk, tetapi justru karena faktor emosi, rasa senang , rasa tertantang, merasa berharga, dll.
Agar mereka bertindak seperti kemauan Anda, bangkitkan emosinya, dengan berikan keuntungan dan manfaatnya bila melakukan saran Anda
Manusia pada umumnya tidak peduli dengan keinginan Anda,
mereka akan berbuat berdasarkan manfaat yang bisa mereka peroleh.
Jadi jangan terlalu fokus dengan apa yang Anda miliki, sebelum Anda memfokuskan pikiran Anda pada mereka dan untuk keuntungan mereka.
Sudah menjadi sifat manusia adalah memiliki pamrih dan kecenderungan utk melakukan hal sesuai kepentingan mereka.
Anda tidak dapat menyangkalnya, walaupun sebagian dari Anda merasa kecewa dengan sifat ini.
Daripada Anda melawannya lebih baik Anda bersahabat dengan sifat manusia ini untuk kepentingan kedua belah pihak bukan salah satu pihak saja.
Kesimpulannya
Seseorang akan melakukan/tidak melakukan sesuatu berdasarkan perhitungan untung rugi. Entah itu dalam bentuk materi, non materi, sosial, bisnis, religi, dll.
Jika menginginkan orang lain bertindak seperti yang Anda mau maka pikirkan 3 hal yang harus Anda penuhi utk mereka, yaitu :
1. Apa untungnya saya mengeluarkan uang dan membeli jasa/produk Anda?
2. Manakah yang lebih besar, nilai uang saya atau manfaat produk yang akan diterima?
3. Adakah alternatif lain yang bisa memberikan manfaat ekstra bagi nilai uang saya?
Garansi atau penawaran dari perusahaan lain yang lebih baik, seperti : pengurangan biaya, pembayaran angsuran, bonus, pelayanan purna jual, dll
Mengapa Demikian?
- Karena Pembeli memiliki sifat mementingkan diri sendiri dan memiliki pamrih
- Calon pembeli memiliki kekuatiran : takut salah membeli, takut kemahalan, takut ditipu, atau ingin dapat lebih banyak sebisa mungkin.
Karena semua manusia egois dan emosional maka :
- Jika saya di pihaknya, apa yang menarik dari produk tersebut ?
- Apakah uang yang saya keluarkan memberi manfaat balik lebih besar daripada produknya?
- Apakah tidak ada alternatif lain ?
- Apakah saya bisa percaya dengan penjual & kata-katanya?
Pembeli
Membeli semurah mungkin, bahkan klo bisa gratis dan bayar selambat mungkin.
Penjual
Jual sebanyak mungkin, bayar lunas, untung yang sebesar mungkin dan order yang kontinyu.
Seringkali berprasangka macam-macam terhadap penolakan hingga menyiapkan jurus janji manis tentang produknya yang nomor satu.
Kadangkala alasan emosional tidak cukup untuk menyebutkan berbagai macam keunggulan produk yang Anda tawarkan,
tambahkan dengan manfaat dari produk Anda dengan berbagai keunggulannya.
Satu Hal yang perlu diingat Persepsi dapat mengalahkan realita jika dikemas baik
Jika produk yang dipersepsi memiliki keunggulan secara teknis, tetapi tidak disampaikan secara persuasif sehingga tidak dipercaya unggul, maka produk Anda tidak bisa dijual dengan sukses.
Contoh Ajukan Pertanyaan Kepada Anda Sendiri :
Mengapa Anda membeli baju dan jam tangan yang Anda Pakai sekarang? Apa alasannya?
Apakah Karena :
1. Modelnya bagus
2. Merek Ternama
3. Gengsinya tinggi atau ada
4. Alasan lainnya
Apapun alasannya, tetap saja anda akan mengemukakan alasan emosional bukan alasan teknis dari produk yang mereka beli, yaitu
1. Agar tampak PD
2. Tampak gagah
3. Tampak keren
4. Tampak sukses, dll
Bukan Alasan teknis seperti :
Bahan dibuat dari metal yang tahan panas, dibuat dengan mesin canggih, memiliki roda gigi yang kuat dan permanen, atau alasan teknis lainnya.
Memang tidak mudah mendapatkan jawaban dari konsumen , karena itu penting sekali Anda menggalinya dengan beragam pertanyaan dan Anda membantunya dengan mengemukakan alasan yang sesungguhnya , karena seringkali konsumen akan sedikit malu untuk benar-benar menyampaikan kepada Anda.
Kesimpulan 2
Jangan sekali-kali..
Anda punya mental pengemis dan memelas karena pembeli tidak peduli dengan penawaran Anda.
Anda datang dengan sikap percaya diri, sebagai seller/konsultan yang solutif dan meyakini datang sebagai problem solving, menjadi pemberi manfaat yang besar hingga menjadi mitra bisnis bagi mereka.
